売上をアップしていくためのECサイト運営のポイント

COVID-19の影響もあり、インターネット上で商品を購入できるECサイトは、売上獲得のためにもより重要なチャネルとなりました。
しかし売上を思うように上げることができないというお話も多く伺います。

このページではECサイト運用のポイントをご紹介いたします。

ECサイトの売上を構成するのは、流入数×CV率×客単価

ECサイトでの売上は、流入数×CV率×客単価で算出することができます。
・流入数
ECサイトにどのくらいの回数ユーザーが訪れたかを表します。
・CV率
流入数に対して、何％が購入に繋がったかを表します。
・客単価
一度の購入でいくら売上が上がったかの平均値を表します。

ECサイトでの売上をアップさせるためには、この流入数・CV率・客単価を上げていく必要がでてきます。

売上をアップするためのポイント

売上アップ＝流入数・CV率・客単価をアップさせるために必要なポイントは大きく３つに分けられます。

①集客

流入数を確保するための集客には様々なチャネルを用いる必要があります。

・自然検索

GoogleやYahoo、bingなどの検索エンジンからの流入です。
自然検索を増やすためにはSEO対策と呼ばれる、サイトのコンテンツを検索エンジンに表示されやすくするための施策が必要になっていきます。

・WEB広告

WEB広告と一言でいっても、リスティング広告やディスプレイ広告、ネイティブ広告やダイレクトリマーケティング広告など様々な種類の広告があります。
ターゲット層を意識し、どのような広告を配信するか検討し、効果測定をしながら効率の良い運用を行うことが重要です。

・参照元

他のウェブサイトからの流入です。
コーポレートサイトやブランドサイトからの動線を作成するほか、タイアップ記事の依頼なども施策として上げられます。

・メルマガ

メルマガは登録してくれたユーザーに直接訴求できる施策です。
ユーザーに役立つ情報や人気の商品などを紹介することで流入数獲得に繋がります。

・SNS

メルマガは登録してくれたユーザーに直接訴求できる施策です。
ユーザーに役立つ情報や人気の商品などを紹介することで流入数獲得に繋がります。

顧客層や商材によって流入を獲得しやすいチャネルは違いますので、より効率的に流入数を獲得できるチャネルを見極め集客施策を行う必要があります。

②接客

ECサイトでの接客は、ページのコンテンツや提供サービスなど多岐に渡ります。
値下げ施策を行うことも効果がありますが、商品検索のしやすさやオプションサービスの提供、支払い方法の充実など、ECサイトの使いやすさが重要になっていきます。
ECサイトの接客を向上させることで、CV率や客単価の増加を目指します。

③追客

一度購入したユーザーにアプローチをかけ、リピーターになってもらうための施策を行うことで売上の底上げにつながります。
購入者へのフォローメールの配信や同梱物による訴求、会員限定のポイント還元などを行い、リピーターの獲得を目指します。

④解析による動線改善

①から③の施策を解析し、売上アップに必要な施策を続けていく必要があります。
例えば集客数が足りなければ新しい広告配信を検討する、CV率が低ければ離脱率の高いページを改修する、客単価が低ければクロスセル施策やアップセル施策を行うなど、解析結果に基づいた施策を行うことで、効率的に売上を上げていくことが可能です。

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